年轻律师必修课2:走向成功的三个角度

     业务开拓因关注与实施的元素不同而形象地分为“秃鹫型、爬山虎型、结网型”( 文见《中国律师》2004年1期《青年律师成长进程初探》),得出结论是“以结网型的思想指导运用爬山虎型的手法,人脉先行,业务随人脉而动”。那么,爬山虎到底该怎么爬呢?

  从“资源配置”的角度分析。市场经济和计划经济的基本区别是资源配置方式不同。中国目前的经济特点依次为“权力经济、关系经济、资本经济、知本经济”,随着市场化的改革,这一排序在缓慢地变化。但在相对长的历史阶段,这将是我们所面对的现实。吴敬琏先生在其大作《改革,我们正在过大关》一书中有明确而精准的分析:“向市场经济过渡,实际上是一个制度变迁的过程。在发达市场经济中,经济组织不是凭借行政权利,而是靠生产满足市场需要的产品和服务,来谋取自己的利益;政治组织则是靠保障产权,建立和维护市场秩序,减少经济组织的交易成本获得存在的理由”。“但目前从经济资源的占有来看,国有经济还是占了主要的地位,其耗用了2/3最为稀缺的资本资源,却对国民生产总值的贡献只占1/3。这是当前许多困扰我们的经济问题的一个总的根源”。“什么是能够支撑中国经济长期稳定增长的力量呢?在我看来,是企业,是具有活力的企业。而目前中国国民经济这幅图画上的真正亮点,还是中小企业。”

  律师业,作为资源配置的辅助手段,必须清醒地认识此背景,对此明晰了,也就不难理解为什么我们自己这个圈子里,有的律师专做“那一种业务”,看上去并不太累,却业绩骄人;而有的同行,辛辛苦苦,却……然而,“青山遮不住,毕竟东流去”。市场化的改革越深入,合理化的东西就越多,权力寻租就越艰难。律师业的重心、平常心还是得落在踏踏实实的地方。认识经济发展的大势是首要之务,大势清楚,那么,什么样的客户、什么样的区域市场需要什么样的法律服务就跃然纸上了,这是爬山虎的土壤。

  从律师业务“专业化”的角度分析。专业化不是体现在法律本身,而是更多地体现在产业领域上。大家都是学法出身,说到“大路货”的法理、法条、案例都不陌生。如果仅停留在这一层次,那就是“万金油”了。国民经济产业领域有若干,每一个领域各有不同的商情和行业特点。同时,我国法律渊源也有若干,面对一个案子或项目,两个律师对阵,一个只能谈到“法律”这一层面,而另一个却已可以自如地引用该行业“部门规章”了,你说哪一个占优势?总听有的律师这样说:“我是做诉讼的”。好,给一个“医疗事故纠纷”,你会吗?给一个“工程承包纠纷“,你做得精吗?给一个“飞机租赁合同纠纷“,你做得明白吗?很明显,脱离产业领域是无所谓“专家”的。因此,横向的服务手法与纵向的产业领域相结合是必走的一步。这也是律师自身“职业基因”合理结构的要求,法律与产业知识双支撑,律师才能在市场上站得稳,而且易于在行业圈子里形成服务品牌,而品牌的本质是什么?就是客户与市场识别律师的“标签”。

  从“口碑”的角度分析。口碑这个词大家很熟悉,我们一直要求自己要在当事人中树立良好的口碑。想过没有?口碑就“人脉”,这和爬山虎是一“脉”相承的。咨询业的传播推广方式,一直崇尚客户之间的“心口相传”,于是,可能就会出现服务好一个,带来一群;做砸一个,倒了一片。为什么会这样?因为同业之间的接触是最频繁的,异业之间接触的机会相对少。因此,对于律师业务拓展与服务而言,雪球最易在一个行业中滚大,跨越行业会增加难度。因此,立足于某一个行业,在该行业中树立口碑,比单纯地寄托在“口碑“的概念与散漫的社会影响上,要来得实在。而在某一个行业中树立口碑,应需事先计划,立足产业领域的大背景,处理好自己社会资源的四类关系:“现有客户、潜在客户、展业关系网、该行业的权威媒体”,将“火力”相对集中在于产业领域中较活跃、较有竞争力的企业、企业主身上,就某一个或几个案子、项目做出“示范效应”,进而借助该企业、企业主在其行业圈子里的“江湖地位”,通过该行业权威媒体宣传出去,爬山虎就可以开始延伸自己的触角了。什么是名牌?名牌就是在“言之有物”的基础上,不断重复。在同一个产业领域中,做透一个案子、项目获得的心得与经验,很容易就可以移植到另一个案子、项目中,跨度小则难度小。相反,跨越行业,这种“移植”就难很多。而且,另一个行业里的人都不认识几个,更遑论“系统”与计划了。

  因此,从专业化的角度看口碑,或是从口碑的角度看专业化,好处是明显的:1. 易于形成品牌。2. 易于市场识别。3. 易于市场传播。4. 易于举一反三。5. 易于建立并稳固人际网络。我们这个自由职业里,是不可能出现“怀才不遇“的。如果出现,那一定是怀的“才”有问题,不是市场不遇你,而是你不遇市场。唯恐天下不乱的心态要不得,但唯恐天下不动则是很多人的期待。改革大潮如此汹涌,动的幅度还小吗?说了这么多,爬山虎到底该怎么爬?说简单点儿,个人体会:扎根产业领域,盯紧资源配置,计划在先、人才于中、事情随后。做一棵看得见风景的爬山虎。

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